Det finns böcker som rör upp känslor, och i företagarsvängen är det nog få böcker som delar världen i läger så mycket som Bob Fifers klassiker Double Your Profits: In Six Months or Less. När man läser igenom recensioner på Goodreads eller liknande och ser 5 stjärnor där personen påstår att det är den absolut bästa bok den någonsin läst, då är jag benägen att hålla med. När recensionen innan ger 1 stjärna och säger att boken är en skam för kapitalismen och sunt företagande, då håller jag också med. Den här boken är väldigt mycket, men genomsnittlig och tråkig är den verkligen inte.
Först ska man ha med sig att boken är skriven 1993 vilket gör en del kapitel något daterade, särskilt kapitlet om datorer. Bob menar att man ska tvinga folk att dela på datorer och göra alla rapporter för hand istället för digitalt. Tiderna förändras, andemeningen gör det dock inte.
Bob Fifer är en managementkonsult som har konsultat åt allt ifrån små bolag till de absolut största. Boken har använts som obligatorisk läsning för de högsta cheferna hos General Electric, alla nyanställda på 3G-capital, Citicorp (innan CitiBank), osv.
Jag läste den här boken första gången kanske nånstans runt 2015-2016 och tyckte den var fullständig katastrof. Jag undrade vem som kunde skriva sån smörja. Nu har jag precis läst den igen och tycker det är en av de mest insiktsfulla böcker jag läst, och full av praktiska tips som går att tillämpa direkt. Boken har alltid varit den samma, det är jag som har ändrat mig. Tidigare var jag mer dogmatisk och kände nog ett tvång att placera mig själv i ett fack medan jag nu har betydligt större distans och självinsikt vilket gör att jag kan värdera informationen på ett helt annat sätt.
Att köpa den här boken och svälja allting med hull och hår för att sedan implementera alla tipsen är det absolut bästa tipset jag kan ge till någon som vill bli hatad av alla, gå i konkurs för att sedan dö ensam. Läs och förstå, men tänk själv.
Jag kan verkligen rekommendera alla som driver företag eller har en roll som innebär försäljning att läsa boken. Glöm inte att ha filtret på bara. Varje kapitel är 1-3 sidor och går otroligt fort att ta sig igenom. Den är perfekt att ha på skrivbordet och läsa 2-3 kapitel i varje dag, eller på en enda kväll om man hellre vill.
En maximalt nöjd kund är korkat att sträva efter
Om du satsar på att maximera kundens nöjdhet så kommer du fort gå i konkurs. Poängen är att man ska inte se till att kund får exakt allting den önskar, det är helt enkelt för dyrt att leverera. Istället ska man fokusera på att leverera de mervärden som kunden kan tänka sig att betala extra för. Alla mervärden som inte ökar kundens betalningsvilja minskar din egen lönsamhet. Så varje gång du lägger till en feature på en produkt eller förbättrar villkoren på en tjänst så måste du fråga: vill kunden betala mer för detta? Om inte så offrar du av din egen lönsamhet.
Resultat spelar roll, inte processer
Det här är kul eftersom det går tvärt emot logisk investeringsfilosofi och generell teori om avkastning och sannolikheter. Ur perspektivet att driva företag är det däremot väldigt intressant. Poängen är att man ska låta folk ta ansvar och styra efter resultatet istället för att införa styltiga processer. Om man anställer rätt personal som är motiverade på rätt premisser så kommer det lösa sig.
Strategiska eller icke-strategiska kostnader
Det här är en av de mest intressanta punkterna i hela boken, tanken om dela upp alla bolagets kostnader i strategiska eller icke-strategiska. En strategisk kostnad definieras som en kostnad som leder till mer försäljning eller som ökar lönsamheten. Kostnad för säljare, marknadsföring, R&D (om det leder till produkter som går att sälja med lönsamhet), osv. Icke-strategiska kostnader är istället alla andra kostnader. Kostnader som krävs för att firman ska gå runt men som inte är direkt relaterbara till försäljning eller lönsamhet.
Slutsatsen är att man ska spendera mer än sina konkurrenter på strategiska kostnader och spendera mindre än sina konkurrenter på icke-strategiska kostnader.
Betala aldrig i tid
Ett av de kanske roligaste, sämsta men ändå intressantaste tipsen i boken är det om att man aldrig ska betala sina leverantörer i tid. Författaren menar på fullaste allvar att man aldrig betalar en leverantörsfaktura förrän man har fått minst 2 påminnelser. Om man kan skjuta betaltiden ett par veckor framåt på samtliga fakturor så frigörs massor av rörelsekapital som kan användas till annat, t.ex. strategiska kostnader. Det här kanske låter jättesmart ur ett rörelsekapitalperspektiv, men om man försöker göra det mot mig och mina företag så försvinner man fort från kundlistan. Jag har absolut noll tålamod med folk som inte respekterar överenskommelser. Noll. Jag skickar påminnelser dag 1 efter förfalla och precis alla får räntefakturor på försenade betalningar. Att betala i tid är inte svårt.
Skär kostnader först – ställ frågor senare
Om du skickar ut en begäran till en avdelning om att skära kostnader så kommer det komma förslag tillbaka som leder till kanske 5 % kostnadsbesparingar. Om du däremot börjar i andra änden och skär bort stenhårt från start, och väntar på att folk ska börja klaga, så kan du då lägga tillbaka de kostnader som verkligen behövs. I slutändan kommer det leda till en betydligt större besparing än de 5 % du fick frivilligt. Det fina med att skära kostnader är att om du skär för mycket går det alltid att ändra sig. Om du däremot spenderar för mycket så är det pengar som är borta för alltid.
Om du aldrig någonsin sparkar någon kommer ni aldrig bli bäst
Bob menar att man ska forcera en personalomsättning som gör folk lite rädda att bli av med sina jobb och därmed “motiverar dem” att satsa allt och leverera stenhårt. Alla anställda ska bedömas på sin prestation, de som presterar bäst blir befordrade eller belönade medan de som presterar sämst sparkas ut.
Fråga kunden vad den vill betala
Författaren menar att jobbet som säljare går ut på att få reda på vad kunden kan tänka sig att betala, för att sedan försöka få ut så mycket pengar som möjligt ur kunden. Det här är någonting jag gör varje dag, även om jag aldrig någonsin tänker att jag ska få ut det mesta av kunden, tvärtom handlar det om kundnöjdhet för mig. Om kunden skickar en offertförfrågan och du svarar på den med ett pris så har du gjort en massa implicita antaganden mellan raderna om vad det är kunden vill ha. Reality check: Det är väldigt sällan det kunden frågar efter som denne verkligen vill ha. Istället försöker jag fråga vad kunden är intresserad av att betala så att vi kan försöka fylla den budgeten med så mycket värde som möjligt för de pengarna. Framförallt inom B2B är detta oerhört vettigt.
Marknadsföring är en strategisk kostnad
När bolag har det tufft så är det ofta enkelt och nära till hands att skära ner på sina marknadsföringskostnader. Det är ofta en relativt stor post och det är enkelt att få snabba resultat. Detta är däremot ett kortsiktigt tänkande och någonting som sätter käppar i hjulen för verksamheten på lång sikt. Författaren menar att man alltid ska försöka spendera mer än sina konkurrenter (det har man råd med eftersom man spenderar mindre på annat) och att det framförallt är viktigt i dåliga tider.
Som ni förstår av tipsen ovan så är det högt och lågt, rimligt och orimligt, men alltid intressant. Boken är en enorm källa för reflektion och eftertanke och den har definitivt väckt en del nya tankar hos mig. Den här boken kommer jag återbesöka många gånger.
Dagens tips. Köp boken fysiskt, min är FULL av anteckningar. Det kommer säkerligen din också bli.